В одном исследовании было показано, что удовлетворенность клиента покупкой зависит от того, какой выбор альтернативных товаров был в магазине и как товар был представлен. Выяснилось, что клиенты чувствуют больше удовлетворения при покупке того товара, который выставлен на более видное место в магазине.

Существуют тысячи приемов для того, чтобы завлечь покупателя в магазин. Ученые доказали, что скидка в 50% автоматически убеждает человека, что цена действительно выгодна, хотя у клиента нет ни малейшего представления о том, какая себестоимость у товара.

Исследования показали также, что частные, но умеренные кампании скидок влияют на клиентов намного больше, чем редкие и большие. Попробуй посчитать, насколько большая получится скидка, если к скидке в 25% добавлена еще 25%-ая дополнительная скидка.

Если вы предлагаете ответ – 45%, то продавцы будут очень довольны. Вообще-то они должны снизить цену товара только на 40%.

Но есть трюки интереснее. Если продавец спрашивает у покупателя, какой товар из всего ассортимента представленного в магазине ему нравится, потом переключает внимание на вопрос, нужно ли покупать этот товар, а потом рассказывает о том, какой товар нужно покупать. Клиенты покупают именно тот товар, который бы они не приобрели без «обработки» продавца.

Такой прием действует в случае товаров, которые не связаны между собой. Например, в контрольной группе только 2% человек приобрели конфеты в магазине. Но если у людей спрашивали, хотят они купить мобильный телефон, mp-3 плеер, еду из ресторана или упаковку конфет, то конфеты покупали 28% человек.

Каждый хороший продавец знает, что если нужно что-то продать, то нужно понять что человек хочет получить на самом деле. Исследование Колумбийского университета сосредоточилось на программах скидок для постоянных клиентов. Группой для исследования были выбраны любители суши.

Одной группе были предложены программы, где после каждой десятой порции суши и 10 бутербродов можно было получить подарок. Другой - после покупки 10 бутербродов.

В первой группе люди должны были потратить больше, чем во второй, а подарки были одинаковые. Не смотря на это, первая группа была намного активнее.

Исследования показывают, что очень просто заставить покупателя сделать ненужную покупку, играя на подсознании. Поэтому противостоять этим уловкам продавцов можно только одним способом – реже ходить в магазин.

Ольга Григорьева
dv.ee